Как рассчитать план продаж?Есть много способов составить план продаж для b2b рынка. Они все правильные и все условно корректные. Сегодня мы рассмотрим один из вариантов расчета, который не претендует на абсолютную истину. Но нам он нравиться, он серьезный и поэтапный. Поэтому вероятность спланировать верно – есть. Для начала определимся с вводными – мы считаем план продаж на год, помесячно. И для оптовой компании с ограниченным набором товаров и услуг. Зачем планировать продажи?
Задача 1. Что мы можем?
Портрет клиента - кто ваш клиент, на каком рынке он ведет свою деятельность, какой объем товара готов потреблять, с кем из них нам интересно работать. НАПРИМЕР: Клиентами компании по заправке картриджей, могут быть все юридические лица города, но по транспортным затратам и эффективности временных затрат менеджера, мы готовы заправлять не менее 10 картриджей одномоментно. Соответственно, компания – клиент должна иметь расширенную орг структуру (отделы персонала, большая бухгалтерия, канцелярия и т.д.) и / или заниматься тиражированием или массовой печатью (например – бланки). Выберем рынки «Полиграфия» и «Крупные оптовые компании».
В научном определении рыночный потенциал это суммарные возможные продажи на определенном рынке за определенный период времени. РП = Количество потенциальных клиентов *частота покупки в месяц*стоимость товара НАПРИМЕР: Используя электронные справочные системы, определяем – «Полиграфия» - 110 компаний, «Крупные оптовые компании» - 200. С учетом того, что заправка 1 картриджа стоит 300 рублей (условно), а заправляются компании ежемесячно, то рыночный потенциал на 1 месяц составляет 310 компаний * 10 штук *300 рублей = 930 000 рублей.
Доля рынка характеризует положение компании на рынке относительно конкурентов, и определяется процентным соотношением показателей объема продаж, к общему объему продаж товаров той же категории на рынке. ДР = Объем продаж нашей компании/(Объем продаж конкурента1+объем продаж конкурента2+…+объем продаж конкурента N) Уточнить долю рынка необходимо у маркетолога или у своего здравого смыла. Хотя бы примерно, спрогнозируйте, сколько в процентах от всего рынка вы сейчас занимаете.
ПОП - это максимальная доля от рыночного потенциала, на которую может рассчитывать та или иная компания с определенным продуктом. Он рассчитывается исходя из рыночного потенциала путем умножения на долю компании на рынке. ПОП=ДР*РП НАПРИМЕР: Зная, что доля рынка компании составляет 60%, вычисляем, что потенциальный объем продаж компании по заправке картриджей составляет 558 000 рублей ежемесячно.
Кривая сезонности может быть определена коэффициентом КСС, значения которого колеблются от 0 до 2, но в среднем по году составляют 1. Показатель КС формируется на основании анализа продаж прошлых периодов. Месяц со средним уровнем продаж приравнивается к 1. Далее план продаж рассчитывается с учетом КС НАПРИМЕР:
Задача 2. Как мы будем это достигать? Распределить полученный ПП по каналам сбыта. Если у вас несколько каналов сбыта, то рассчитанный план надо распределить по ним. А можно поразвлекаться и провести экспертную оценку каналов (собрались и обсуждаете) по ключевым критериям. Написать критерии оценки каналов и оценить их, например, по 5ти балльной шкале. И, исходя из полученной оценки, распределить план помесячно. Задача 3. Уточнение и коррекция
1.Уточнить полученные показатели. Для очистки совести и реалистичности показателей. В процессе уточнения, можно сравнить полученные показатели с прошлыми данными. Для уточнения планов необходимо определиться со следующими параметрами:
2. Выбрать стратегию темпа роста доли рынка.
Задача 4. Постановка планов. Перевести планируемые показатели в понятные для сотрудников данные: план по обороту, план по прибыли, средний чек, количество сделок в месяц и т.д. В соавторстве с Газиной Галиной, бизнес-консультантом. |
